谁为你的晚餐买单？
作者：Rainy Yuan
作者：Rainy Yuan
不久前跟某个同行朋友聊天，对方是电池厂销售的，几句一聊，发现他只面对组件厂，对更下游的采购模式并不清楚。我心底下嘟囔了一句：小子，你的晚饭钱谁给的你都不知道。
确实，我发现很多人不知道自己的晚餐谁买单的，只要有客户上门销售员就笑脸相迎，任由客户吹牛也无法甄别，只能通过来者的人品判断这单生意能不能做。尽管评人品这方法90%的时候管用，但是万一撞上个吹牛吹的清新脱俗的，也保不住马失前蹄。
在此就给新入行的销售和管理者们画一个框架，看看花钱买组件的，都是些什么人。入行三年以上的同仁们，就不必看了，一不小心看了的，欢迎挑刺，欢迎斧正，欢迎补充。
第一类：系统集成商/承包商（system Integrator/ EPC）。
他们的功能负责整个光伏系统的开发、设计、施工、采购功能的主体。其特点是业务范围较广，多以大型地面项目和中型屋顶项目为主。年采购量一般都大于MW级别。
这两者的一点点区别是：一般而言，EPC商都是需要电力资质的，但是系统安装商的概念更宽，有没有资质都可以叫系统安装商。此外，如果是欧洲地区的EPC，往往还要承担银行融资的责任。总体而言，系统集成商是组件的主要采购商，或者说，所有商业化的项目，最终买单的都是安装商。
第二类：安装商（ Installer）。
指的是负责光伏项目安装功能的主体，业务范围较窄以地区性为主，覆盖市镇等。主要安装小型屋顶项目，采购量较小且较分散。
家用屋顶项目比较多的地区有日本和澳洲，而这种安装商有点像中国专门安装太阳能热水器的施工队，可以给多个品牌服务，也可以由某个品牌专用。可能有人会问：从定义上看，安装商和系统集成商有什么区别呢？安装商较小较局限，运作的是一个屋顶独立的案例，概念也就只是一个安装队，安装量一般都是5KW以下，也不存在设计的问题；而系统集成商往往是运作一个大的商业屋顶项目，需要电力、建筑等各个方面的设计，安装量也动辄三五十千瓦往上。好比你家装一个太阳能热水器，门面店的几个工人就能给你装了，但是如果一个医院要做个太阳能热水系统，估计门面店的工人们就无计可施了。
第三类：电力公司（Utility）。
是指建设电站、输送电力的大中型电厂或公司。业务范围很广，有洲际大型企业、国家大型企业、各州市地区型企业等。开发项目包括传统能源发电站（煤炭、天然气），可再生能源电站（水力、风场、光伏），多以大型地面电站为主，采购量巨大。至于有多大，问问英利和尚德兄弟们就18